仲間と困難を共にしながら「ゼロ」を「イチ」に。「チャレンジ」を楽しむはなさくの精神

橋本：僕は前職、代理店チャネルのみの生命保険会社にいました。転職を考えるようになったのは、30代半ばにして自身のキャリアアップについて考えたことがきっかけです。契約事務に3年、代理店営業に9年従事するなかで、「保険業以外の新しいことをしてみたい」と思うようになりました。

そこで転職エージェントに登録し、食料品業界大手やエネルギー事業会社のルート営業を中心に転職活動を始めました。そのなかで、エージェントから「ここは橋本さんにとっておもしろい企業だと思うのでぜひ見てください」と紹介されたのが、はなさく生命だったんです。

1度は離れようと思っていた保険業界でしたが、この提案には強く惹かれました。なぜなら、まだ保険会社にもなっていない、準備会社のフェーズに参画できる。一生のうちこんな機会に携われることはほかにないだろうと思いました。

臨んだ面接で驚いたのは、保険代理店出身の社員が面接官を務めていたことです。当時の保険業界では、そもそも保険代理店出身者を保険会社で採用すること自体まれだったのに、はなさくでは実際にこういう人が主体となって立ち上げをしているんだなと。これはほかの保険会社とは違うなと実感しました。

山田：私も保険代理店出身なので、橋本さんの言うことはよくわかります。前職は来店型の保険代理店で、募集人と店長、エリアマネージャーを務めてきました。

エリアマネージャーとしては、お客様と直接かかわるだけでなく、管轄の部下に対する教育などの役割をかねていて、とても充実していました。そこでの仕事はとても楽しかったですし、不満もなかった。けれどもある日、はなさく生命立ち上げのことを知って、「ここに入社したい」と強く思ったんです。

当時の報道によると、はなさく生命では商品の販売に関して、日本生命と協力体制を敷くと。日本生命の700名ほどの営業社員を教育指導し、代理店にアプローチしていくことが書かれていました。

前職ではまさに営業社員の育成を担当していたため、「ここで自分の経験が活かせそうだ」と感じました。何より、700名もの営業社員が動けば、ものすごい数のお客様の人生をいっきによりよく変えることができるだろうと思ったんです。

とにかくこの仕事にチャレンジしたい——。そんな想いを持ってのはなさく生命への転職でしたね。

橋本：エージェンシーマーケット推進部のミッションは、代理店チャネルのマーケットで業績を最大化することです。

そのなかで、山田さんと共通して取り組んでいるのが、ショップ代理店の本部に対するはなさく生命の商品の販売推進です。

保険会社が何十社とある中で、代理店にはなさく生命の商品を選んでいただくためにどう訴求すればいいか、全国規模のショップ代理店の本部に対して、代理店の方針や課題をヒヤリングし、課題解決につながる施策の提案・実施をしてはなさくの商品の拡販を進めています。施策の一環として、代理店に向けた教材の作成も担当しています。

もう1つが、代理店向けのコールセンター運営のサポートです。現在、コールセンターの運営ははなさく生命が直接行っています。代理店の皆さまに向けて、どうしたら通話の品質を上げられるか検討し、施策を実行していく役割を担っています。

山田：それと別に、私は「直接ソリシター」という業務も担当しています。はなさく生命では基本的に日本生命の営業担当の方に商品の販売推進を担ってもらっているんですが、そうではなく、直接はなさく生命の商品を代理店に向けて販売促進するチームがいます。そのラインの課長として、メンバーの育成やサポートをしています。

橋本：一般的な保険会社では、営業企画をする部署があって、そこでの決定事項が営業推進部署に降りてくると思うんです。けれども、我々エージェンシーマーケット推進部では、営業企画にも携わることができます。

現場の営業担当者に適切な行動を促すシナリオを描いて、実際に行動してもらうにはどうするか。皆さんの気持ちをモチベートするにはどんな働きかけをするか。それらを企画して教育し、推進するという一連を経験できるのは、本当に刺激的です。

山田：エージェンシーマーケット推進部は、メンバー5名という少数精鋭でスタートしました。日本生命の営業担当者に対する研修やツールの作成、日本生命の代理店本部への対応など、少人数で幅広い業務に対応していましたね。

橋本：開業前は必要なものをすべて5名のメンバーで企画して作成し、周知していく必要がありました。代理店への訪問や日本生命との協業と並行して研修教材の作成をする、2足、3足のわらじを履くような毎日でした。

山田：私は前職では保険会社のシステムから見積書を印刷して、既存のパンフレットとともにお客様に保険をご提案するのが主な業務だったので、自分で資料をつくった経験が一切なく……。PowerPointすら触ったことがなかったので、キャッチアップにものすごく苦労しました。

橋本：しかも、当初日本生命の営業の現場からは、「はなさく生命の商品について、うまく代理店に説明する自信がない」と言われることがしばしば。なぜなら、それまで日本生命で扱ってきた商品とはなさくの商品は、同じ保険商品でも内容がまるで別物だからです。

そこで私たちが代理店に同行して、一緒に説明をするわけですが、なにせメンバーが5人しかいない。自分たちで説明資料をつくって、それをもとに代理店で営業活動をして。まるで自分で上げたトスを自分でアタックしにいくような状況でした。これらはまさに、開業前、準備会社のタイミングだったからこそ経験できたことですね。

橋本：そうですね。700名の営業担当者をたった5名でマネジメントすることは難しいので、日本生命の本部の方たちに協力を仰ぐ必要があって。その合意形成をとるのが本当に大変でした。

山田：日本生命の営業担当者は、はなさく生命の商品のほかに自社の商品を販売推進しなければならないわけです。しかも、両社の商品の営業先は必ずしもイコールではないので、日本生命の営業担当者にしてみれば、覚えなければならないことが増えるし、訪問先も増えてしまう。

現場の営業担当者の負荷を軽減するためにも、「代理店に置いてくるだけで伝わるようなチラシをつくれないか」と相談されたこともありました。

橋本：我々としては、商品の魅力を100％伝えたい。けれども、それでは現場の営業担当者が説明しきれないのでもっとシンプルにしてほしいと。そのギャップを埋めることに四苦八苦しましたね。

山田：そこは、私の前職の保険代理店での経験が活きた場面でもありました。代理店の募集人がどんな想いでお客様に商品を提供しているか、営業活動をするにあたってどういう情報を欲しているか。自分が募集人を経験したからこそ刺さる伝え方をチラシや研修教材に詰め込みました。入社から販売開始まで約8カ月間、本当に大変でしたが、私はとても楽しかったですね。

橋本：そうですね。でもこうしてあらためて振り返ってみると、今日までルーティンワークって1つもないんですよね。毎日いろいろな分野の違う仕事をしてきました。当時から､メンバー全員が「絶対成功させたい」という強い気持ちで同じ方向を向いていたし、1人ひとりがその覚悟を持って入社しているんだなと感じていました。

橋本：そうですね。この日のためにあらゆる予測を立てて、しっかり準備をしたつもりだったんですが、実際に営業を開始してみると思った通りにいかないことがたくさん起きるものですね。

はなさく生命の商品には開業当初から大きな反響が寄せられ、販売件数は想定を上回るほどだったんですが、その分商品に対する質問が多く寄せられて対応が追いつかなくなったんです。

オフィスには毎日鳴り止まないほどの電話がかかってくる。それに対応しながら部署の中の仕事もしなくてはいけないという、カオスな日々でした。

当時は外部委託をしていたコールセンターにもなかなか電話がつながらなかったり、質問に対する的確な回答ができなかったりして、我々がコールセンターのオペレーターとしてサポートに入ったこともあります。

橋本：コンパクトな体制だからこそ、「いまこれが必要だ」と思ったら、自らの手でどんどんつくったり、改善したりしていける機動力がありますね。

たとえば、一般的な保険会社では、営業担当者の育成や研修資料をつくる部署が本部に設けられていて、現場の担当者は本部でつくった資料をもとに育成や営業を行います。でも我々は、その資料作成も含めてすべてエージェンシーマーケット推進部の手づくり。まさにベンチャーのように、少数精鋭でさまざまな業務を手がけています。

けれども、ふつうのベンチャーと違うのは、日本生命という日本最大手の保険会社と協業しているところ。700名の営業担当者が現場で目や耳にした代理店の生の声を聞くことができるので、やりがいがありますね。

山田：私自身は代理店出身なので、入社時は不安でしかなくて。手を止めて悩んでいる間がないほどやることがあったのは逆に助かりました。困難な局面をみんなと共有しながら進めていくのは非常に楽しかったですね。

橋本：「前任者の敷いたレール」は一切存在しない。自ら動かなければ会社が動いていかない環境のなか、プレッシャーを感じつつも、ゼロから携わったものが世に出ていく感覚を得られたことは貴重な経験でした。自分自身を「人」として成長させられた期間でしたね。

橋本：まず、外部の環境が大きく変化しました。はなさく生命が、よりお客様に選ばれる商品を発売したこともあり、業界全体が活性化し他社の商品開発サイクルも短縮されたように思います。より商品開発競争が激しくなり、業界のスタンダードが変わってきたと実感しています。

山田：振り返ってみると、よくぞこの短期間でこれほどまでスケールできたと思いますよね。僕は以前、生命保険業界は既にマーケットが成熟していて、後発参入する場合は各社の二番煎じになるだろうと考えていました。まったくそんなことはありませんでした。

ただし、ゴールはまだまだ先です。今後フェーズが変わっても、はなさく生命ならではのスピード感で新しいことにどんどんチャレンジしていくので、むしろ現在は成長過程の真っただ中だと、身をもって感じています。

橋本：そうですね。今後は競合各社も、より競争力のある商品開発に注力することが予想されます。競争が激しくなるなかで、最前線で保険代理店への販売を推進していくのは我々エージェンシーマーケット推進部。当然、プレッシャーは感じますね。

山田：けれども、社内のいろいろな部門でCX向上のための小さな改善をコツコツと積み重ねているので、今後もはなさく生命ならではの強みがどんどん生まれていくはずです。こうした強みを的確に代理店に伝えていけば、より会社を成長させていけるのではないかと思っています。

そうした意味では、プレッシャーよりもワクワク感のほうが強いですね。このフェーズを楽しむ気持ちで前進したいです。

山田：そうですね。はなさく生命の社員は、チャレンジをやめない会社の社風を楽しんでいます。これから会社の規模が大きくなっても、そうした気持ちが失われない組織であれたらと思います。

橋本：そう思います。この先、「競合他社と横並びの生保の1つで、たまにいい商品を出す会社だな」ではつまらないと思うんですよね。ほかの保険会社にはマネできない付加価値が出せる、お客様のことを1番に考えている会社にならなければと思います。

けれども、何をもって「お客様のことを1番に考えている」と言えるかには、正解がありません。従業員1人ひとりが未来に向かって「従来にない発想」をして、正解を追究する姿勢を持ち続けたいですね。

山田：現状維持では満足しないタイプの方ですね。自分から能動的に動かなければ新たなチャレンジは生まれてきません。現状のどこに課題があるかを見極め、その課題を解決するために何ができるか仮説を立て行動できる人は、大いに活躍するチャンスがあると思います。

橋本：はなさく生命では、従業員の「こんなことをやってみたい」を否定しません。もちろん、すべてが採用されるわけではありませんが、事業を前進させる案だと判断されれば、日本生命グループのアセットを使ってダイナミックに展開できる。そこが当社のおもしろいところです。チャレンジしたい人を尊重する風土があるし、社員を大事にしてくれる会社ですね。

対外的によいものを生み出そうと思ったら、自分自身がハッピーである必要があると思うんです。はなさく生命ではCXを向上するために、EX（Employee Experience/従業員体験）向上にも取り組んでいる。従業員が働きやすい環境が整っています。

山田：雰囲気もフラットですね。ワンフロアに全部門の従業員がいて、フリーアドレス制なので部門を越えての交流がしやすい点もそう。社長も同じフロアにいて、気さくに声をかけてもらえる環境はなかなかありませんよね。

こうした雰囲気が仕事のモチベーションにつながりますし、従業員1人ひとりの帰属意識につながっていると思います。心から「はなさく生命が好き」と感じながら働いている人は多いはず。私もそんなはなさくが好きですね。